Comment devenir Chef des ventes

Le chef des ventes travaille sous les ordres d’un directeur commercial. Il a pour objectif principal d’augmenter sans cesse les ventes de son entreprise. Pour cela, il encadre une équipe de commerciaux avec laquelle il démarche les clients. C’est un expert de la vente.

Présentation du métier

• Niveau d’études ou diplôme minimum : Bac pro techniques de commercialisation / BTS NDRC ou BTC MCO ou BTS Commerce international ou DUT Techniques de commercialisation
• Études en alternance : possibles et conseillées
• Salaire débutant : 2 300 euros bruts (fixe). Le salaire se compose d’une partie fixe et d’une partie variable qui dépend des résultats de ses résultats (salaire chef des ventes)
• Statut : salarié
• Métiers associés : Technico-commercial, Directeur commercial, Chef de secteur, Chef de rayon
• Secteur d’activité : Commerce

Le chef des ventes peut travailler dans des domaines variés : grande distribution, agroalimentaire, santé… Son expertise sera appréciée par toute entreprise ayant un service commercial avec le besoin de développer les ventes de ses produits. Le directeur commercial fixe les objectifs du chef des ventes. Ce dernier doit alors établir les stratégies nécessaires pour atteindre ces objectifs. Il est aidé par son équipe de commerciaux. Il travaille sur une zone géographique définie et/ou sur une gamme de produits spécifique. Afin de réussir ses missions, le chef des ventes doit posséder des qualités commerciales et relationnelles, des compétences techniques et être un excellent manager.

Missions

• Manager : Le chef des ventes gère son équipe depuis le recrutement des commerciaux jusqu’à l’évolution de leur carrière (en lien avec le service RH). Il leur fournit également les outils nécessaires à leur activité et organise les plannings. Il doit savoir motiver ses collaborateurs, les encourager et être à leur écoute. Par ailleurs, il doit également être capable de comprendre leurs difficultés pour trouver des solutions. L’objectif reste avant tout de booster les ventes !
• Optimiser les ventes : Le chef des ventes maîtrise parfaitement les techniques de vente. D’une part, il sait mettre en place les stratégies adéquates pour vendre davantage. D’autre part, il maîtrise les outils qui lui permettent de suivre l’évolution des résultats de son équipe. Ainsi, il reste réactif en toute circonstance.
• Fidéliser les clients : Le client est au cœur de la vente. Le chef de vente se doit donc de prendre soin de lui. Par conséquent, comprendre et anticiper ses besoins, s’assurer de sa satisfaction et résoudre ses difficultés sont nécessaires pour créer un lien durable avec lui.

Qualités et compétences

• Aimer le contact : Il est absolument nécessaire d’aimer le contact pour manager son équipe, mais également pour un meilleur contact avec les clients. Chef des ventes est un métier de contact.
• Analyser et gérer : Le chef des ventes doit analyser ses résultats et ceux de son équipe. Il doit également établir le planning des commerciaux, organiser leur formation et mettre en place les moyens leur permettant d’atteindre leurs objectifs. Il doit régulièrement faire le bilan des performances de son équipe pour réajuster rapidement ses stratégies de ventes ou les encourager si les résultats obtenus sont bons.
• Résister au stress : C’est un poste à responsabilités. Il doit faire preuve d’une grande force mentale pour s’adapter et trouver des solutions aux difficultés rencontrées rapidement.
• Savoir négocier et maîtriser les techniques de vente : En bon responsable, il doit montrer l’exemple. Comme il accompagne ses commerciaux sur le terrain, il doit lui aussi faire preuve de bonnes capacités de négociation. Il doit, en plus, maîtriser les techniques de vente pour être en mesure d’adapter ses stratégies selon les situations rencontrées.
• Parler anglais : dans le monde des affaires, de la négociation, de la vente, le fait de parler anglais est un véritable atout. Cela peut même être absolument nécessaire selon l’entreprise dans laquelle travaille le chef des ventes.

Horaires

Les horaires de travail sont irréguliers, car ils dépendent souvent des disponibilités des clients.

Conditions de travail

Le chef des ventes doit aimer les challenges et résister à la pression. En effet, les objectifs à atteindre sont élevés et tout repose sur ses compétences. Par ailleurs, il doit se rendre totalement disponible pour son entreprise puisque c’est un métier nécessitant de nombreux déplacements. Enfin, les heures supplémentaires sont fréquentes.

Salaire

• Salaire fixe débutant : 2 300 euros bruts par mois
• Salaire fixe confirmé : 3 000 euros bruts par mois
• Salaire fixe sénior : 4 000 euros bruts par mois

La partie variable peut doubler voir tripler le salaire du chef des ventes. Par ailleurs, selon le milieu dans lequel il évolue (distribution, immobilier…) les grilles de salaires sont variables.

Études et Formations

De nombreux diplômes permettent de prétendre au poste de chef des ventes. Néanmoins, Le diplôme ne suffit pas. Les recruteurs demandent souvent de 3 à 5 ans d’expérience professionnelle. Suivre sa formation en alternance et réaliser de nombreux stages permet donc d’acquérir cette expérience. Une poursuite d’étude est possible à des niveaux Bac+3 à Bac+5.

BAC Pro Métiers du commerce et de la vente

Le Bac professionnel se prépare en 2 ou 3 ans selon le niveau du candidat. C’est une bonne option pour les étudiants souhaitant entrer rapidement dans le monde du travail. Après quelques années d’exercice, il lui sera possible de postuler à un poste de chef des ventes.

BTS Management commercial opérationnel

Il se prépare en 2 ans après le Bac. Cette formation s’oriente vers la relation client, mais s’intéresse surtout au fonctionnement et au développement d’une unité commerciale. Après quelques années comme manager de rayon, conseiller de rayon ou chargé de clientèle, le salarié pourra postuler à un emploi de chef de ventes.

BTS Négociations et digitalisation de la relation client

C’est une formation plus spécialisée en techniques de ventes que le BTS MCO. Elle est centrée sur la relation client. Comme pour le BTS MOC la formation se déroule en 2 ans et peut être suivie en alternance. Il faudra quelques années d’expérience, comme commercial, négociateur B to B, ou encore responsable commercial avant de viser un poste de chef des ventes.

BTS Commerce international

Il se prépare en 2 ans et peut être suivi en alternance. Il est intéressant pour les candidats souhaitant évoluer à l’international.

DUT Techniques de commercialisation

Ce DUT se déroule sur 2 ans et l’alternance est possible. Il permet d’aborder toutes les techniques de marketing, commerce, vente… et de postuler comme chef de rayon, technico-commercial, chargé d’étude ou encore conseiller clientèle. Après avoir fait ses preuves le salarié pourra demander une promotion comme chef des ventes ou postuler dans un autre établissement.

Écoles

Voici une liste des écoles qui proposent des formations pour devenir chef des ventes :

• Lycée professionnel Golf-Hôtel
• Institution Saint Alyre
• Notre-Dame du Grand Champ
• IUT d’Amiens
• Lycée international Honoré de Balzac

Débouchés

Le chef des ventes pourra prétendre à un poste de directeur commercial. Il travaillera alors moins sur le terrain, mais sera le décisionnaire des stratégies commerciales.

Métiers associés

Technico-commercial

Le technico-commercial combine compétences techniques et aptitudes commerciales pour promouvoir et vendre des produits techniques. Il identifie les besoins des clients, propose des solutions adaptées et négocie les contrats. Sa capacité à allier expertise technique et sens du relationnel contribue à développer les ventes et à satisfaire les clients.

Directeur commercial

Le directeur commercial dirige l’équipe commerciale d’une entreprise. Il définit la stratégie de vente, fixe les objectifs, coordonne les actions et analyse les performances. Son leadership, sa vision stratégique et sa capacité à motiver son équipe sont essentiels pour atteindre les résultats et la croissance de l’entreprise.

Chef de secteur

Le chef de secteur supervise plusieurs points de vente dans une région donnée. Il assure la mise en œuvre des stratégies commerciales, gère les équipes, et veille à la performance des magasins. Son sens de la communication, sa gestion opérationnelle et son suivi des indicateurs clés contribuent au succès de chaque point de vente.

Chef de rayon

Le chef de rayon gère un département spécifique en magasin. Il optimise la présentation des produits, gère les stocks, et supervise les équipes de vente. Son sens de l’organisation, sa connaissance des produits et sa capacité à animer son équipe assurent une expérience client de qualité et des ventes réussies.