Comment devenir Directeur commercial

Un directeur commercial organise les stratégies commerciales de son entreprise afin de booster sa productivité et ses ventes. Il est à la fois un manager et un négociateur hors pair. Il doit s’adapter à toute sorte de situations et connaître sur le bout des doigts les spécificités du marché de son entreprise. Professionnel polyvalent et très demandé, il dirige habituellement une équipe.

Présentation du métier

• Niveau d’études ou diplôme minimum : Bac +5
• Études en alternance : possibilité d’alternance
• Salaire débutant : 3 000 – 4 000 €
• Statut : salarié ou indépendant
• Métiers associés : Directeur marketing, Agent commercial
• Secteur d’activité : Management, Finance, Commerce

Le directeur commercial est un élément essentiel de l’entreprise qui a d’ailleurs sa place au comité de direction. Il élabore des stratégies commerciales en étroite collaboration avec le service marketing. Sa mission principale est de participer activement au bon développement du chiffre d’affaires de sa société. Il est responsable de l’activité des ventes et doit mettre en place des stratégies de prospection efficaces. Son but est de convaincre ses futurs leads. Il doit également, de manière constante, innover pour fidéliser ses clients sur le long terme. Un directeur commercial est aussi un bon manager. Il a la responsabilité d’une équipe de commerciaux avec laquelle il doit fixer des objectifs de vente et de croissance à atteindre.

Missions

• Améliorer la productivité de l’entreprise : Le directeur commercial doit surveiller la concurrence et mettre en place des stratégies commerciales efficaces pour améliorer la croissance de son entreprise et l’activité de ses ventes.

• Trouver de nouveaux clients : Prospecter est l’une des missions les plus importantes pour un directeur commercial. C’est à lui de trouver les techniques de prospection les plus efficaces et de les partager avec ses équipes. Il peut être chargé de la prise de contact et de la négociation auprès de gros prospects et partenaires.

• Concevoir de nouveaux produits et services : Afin de rester compétitif, le directeur commercial avec le service marketing doit sans cesse innover et proposer des produits et services qui se rapprocheront au plus près des besoins et des envies des consommateurs actuels.
• Fidéliser sa clientèle : Trouver des clients est un bon début, mais il faut savoir les garder sur le long terme. Le directeur commercial doit donc réfléchir et mettre en œuvre un plan de fidélisation client afin que ses clients continuent à faire appel à ses services et ne partent pas vers la concurrence.

Qualités et compétences

• Avoir une parfaite connaissance des produits et services de son entreprise : Pour être un bon vendeur, il est essentiel d’avoir une connaissance approfondie sur les produits et services proposés par son entreprise. Le directeur commercial doit également être au courant de l’évolution du marché global lié au domaine d’activité de son entreprise.

• Être un bon manager : Un directeur commercial a toute une équipe sous sa responsabilité. Il dispose d’un bon sens de l’organisation et sait gérer ses équipes au mieux. Pour cela, la communication est primordiale, de même que l’écoute et la disponibilité pour ses équipes.

• Être convaincant et diplomate : Un bon directeur commercial doit posséder une force de conviction à toute épreuve tout en restant diplomate. Il doit posséder un sens du relationnel particulièrement bien développé afin de convaincre ses prospects et ses collaborateurs.

• Maîtriser l’anglais : Savoir parler et comprendre l’anglais à l’oral comme à l’écrit est devenue une compétence essentielle dans ce métier.

• Savoir utiliser des logiciels de gestion de relation client (CMR) : Aujourd’hui, les stratégies commerciales et marketing sont fortement influencées par les données recueillies sur le Web. Pour être efficace, un directeur commercial doit savoir utiliser ces logiciels et savoir analyser finement les données recueillies pour élaborer des stratégies commerciales efficaces.

Horaires

Comme tout poste à responsabilités, un directeur commercial aura des horaires variables. Il doit s’adapter aux besoins de l’entreprise. Ainsi, il peut lui arriver de travailler sans compter ses heures si cela est nécessaire. Ses journées peuvent démarrer à 8 ou 9h et se terminent à 18h ou 19h.

Conditions de travail

Un directeur commercial peut être embauché par tout type d’entreprise. Dans ce métier, il faut savoir gérer la pression, car les objectifs à atteindre demandent beaucoup d’efforts de la part de toute l’équipe. Néanmoins, ce poste à responsabilité peut vous donner de nombreuses opportunités, notamment celle de partir travailler à l’étranger pour représenter l’entreprise et lier de nouveaux partenariats à l’international.

Ce métier demande une forte disponibilité et peut nécessiter des déplacements en France ou l’étranger. Le directeur commercial pourra y rencontrer de nouveaux prospects, les fidéliser ou participer à des séminaires, conférences et autres rencontres professionnelles.

Salaire

Le salaire d’un directeur commercial varie en fonction du chiffre d’affaires de l’entreprise et de son expérience. La plupart du temps, la rémunération d’un directeur commercial se compose d’une partie fixe et d’une partie variable qui évolue en fonction des ventes réalisées. Un directeur commercial peut gagner en général plus de 4 000 € en moyenne.

Études et Formations

Pour devenir directeur commercial, un Bac + 5 est souvent nécessaire. Il est possible de suivre un cursus d’études supérieures dans une grande école de commerce ou de suivre un master spécifique dans une université. La Chambre de commerce et de l’industrie propose également des formations généralement en alternance pour former les futurs directeurs commerciaux.

Les grandes écoles de commerce

Leur renommée nationale et internationale permet aux futurs étudiants de s’insérer plus facilement dans le monde du travail. Dans ces écoles, tout est fait pour que les étudiants apprennent les enjeux commerciaux d’une entreprise en développement.  Les formations de ce type d’écoles incluent souvent des séjours à l’étranger et demandent une bonne maîtrise de l’anglais.

Le Master d’affaires et business developer

Ce master a pour but de développer chez le futur directeur commercial des stratégies efficaces de vente. Dans cette formation, l’accent est particulièrement mis sur le management des équipes et sur les stratégies de communication. Ce cursus familiarise aussi le futur professionnel à l’utilisation des outils digitaux afin d’optimiser son action auprès de ses clients.

L’école des managers

Il s’agit d’une formation personnalisée pour les personnes souhaitant devenir chef d’entreprise ou qui envisagent d’occuper des postes à responsabilité. Elle peut se faire en alternance et est gérée directement par les 19 chambres de commerce et de l’industrie à travers la France.

Écoles

Voici une liste non exhaustive des écoles et des établissements universitaires dans lesquels vous pouvez vous former pour devenir directeur commercial :

• École de commerce HEC à Paris
• Master ingénieur d’affaires et business developer (100 % à distance ou disponible dans les villes suivantes : Nantes, Paris, Lille, Aix-Marseille, Bordeaux, Toulouse, Lyon)
• École des managers (CCI) (19 chambres du commerce et de l’industrie proposent cette formation dont la CCI de Caen-Normandie, la CCI Bayonne Pays Basque, la CCI du Tarn, etc.)

Débouchés

Après plusieurs années à travailler dans une entreprise, un directeur commercial peut être amené à devenir un chef d’entreprise. Il peut également ouvrir son propre cabinet de conseils et développement en gestion d’entreprise et d’activités commerciales. Il est aussi possible de partir travailler à l’étranger lorsque l’entreprise dans laquelle travaille le directeur commercial possède une envergure internationale.

Le directeur commercial, après plusieurs années dans une même structure, peut aussi évoluer vers un poste de directeur marketing ou directeur communication. Plus globalement, il peut aussi prendre la tête de la société en cas de départ du PDG, par exemple.

Métiers associés

Directeur marketing

Le directeur marketing est responsable de la stratégie globale de marketing d’une entreprise. Il élabore des plans de marketing, identifie les tendances du marché, supervise la création de campagnes publicitaires et collabore avec les équipes pour renforcer la présence de la marque et stimuler les ventes. Son rôle est de guider l’entreprise dans l’atteinte de ses objectifs commerciaux grâce à des initiatives marketing efficaces.

Agent commercial

L’agent commercial représente une entreprise et ses produits auprès des clients. Il prospecte de nouveaux clients, négocie des contrats de vente, établit des relations durables et suit les tendances du marché. Son rôle est de développer le portefeuille clients, d’atteindre les objectifs de vente et de maintenir la satisfaction des clients existants.