Comment devenir Commercial

Le commercial peut être sédentaire, c’est-à-dire qu’il travaille dans l’entreprise et n’effectue que très peu de déplacements. Il peut aussi être « de terrain » et se déplace alors dans le département, la région, ou sur tout le territoire. Il peut travailler pour un grand nombre d’entreprises et dans des domaines très variés tels que l’automobile, l’alimentation, ou encore les services. Le commercial peut également être sous statut multicartes, c’est-à-dire qu’il travaille pour plusieurs sociétés parallèlement.

Présentation du métier

• Niveau d’études ou diplôme minimum : un bac pro est le minimum requis pour être commercial.
• Études en alternance : possibles
• Salaire débutant : SMIC (salaire Commercial)
• Statut : salarié, indépendant
• Métiers associés : Technico-commercial, Vendeur, Chef des ventes, Directeur commercial
• Secteur d’activité : Commerce, Management

Le commercial est le représentant de la marque ou de l’entreprise qui lui confie la vente de ses produits ou services. Il doit donc les connaître parfaitement pour trouver les bons arguments devant de potentiels acheteurs. Le but du commercial est de vendre et de fidéliser les clients. Il doit atteindre les objectifs de chiffre d’affaires qui lui sont fixés. De ce fait, il doit aimer le contact et les challenges. En effet, il doit rencontrer beaucoup de prospects et de clients pour atteindre ses objectifs de vente.

Missions

• Prospecter : il doit aller à la rencontre de nouveaux clients. Sédentaire, il ne doit pas perdre de vente lorsqu’un acheteur potentiel se présente. S’il travaille sur le terrain, il doit aller se déplacer pour trouver des prospects.
• Vendre : c’est la mission principale du commercial. Il doit donc connaître parfaitement ses produits et avoir de bons arguments commerciaux. Il doit aussi maîtriser les avantages du produit et savoir pourquoi il répond au besoin de son client. Il doit enfin savoir anticiper les attentes de ses clients pour leur proposer des produits et services complémentaires.
• Assurer le suivi après-vente : pour fidéliser sa clientèle, il doit s’assurer de sa satisfaction. Ainsi, le métier de commercial ne s’arrête pas lorsque la vente est signée, mais se poursuit également dans le temps. Le commercial doit avoir de bonnes relations avec ses clients. Le suivi après-vente est donc primordial.

Qualités et compétences

• Avoir un bon relationnel : le commercial est avant tout un bon communiquant. C’est ce qui lui permet d’attirer la sympathie et d’être écouté tout au long de son discours de vente. Il doit aimer le contact avec les clients, avec lesquels il noue une relation de confiance pour gagner leur fidélité. Il doit également aimer travailler pour une entreprise et la représenter.
• Maîtriser les techniques de vente : déclencher une vente ne s’improvise pas. Cela requiert des compétences et des connaissances techniques. Le commercial doit donc les maitriser. Il doit, par exemple, bien connaître son marché, ses concurrents et ses clients. Il doit également avoir de bons arguments de vente et savoir contacter le prospect au bon moment.
• Être organisé, honnête et optimiste : le commercial se doit d’être organisé. Il rencontre de nombreux clients et ne doit pas les confondre. Il ne doit pas non plus oublier de tenir ses engagements. Pour une bonne relation avec ses clients, il se doit d’être honnête. Enfin, le métier peut s’avérer difficile et le commercial doit rester optimiste pour surmonter les échecs.

Horaires

Les horaires du commercial dépendent de son statut. S’il est sédentaire, il travaillera aux horaires de bureau. S’il est sur le terrain, ses horaires seront un peu plus extensibles, car ils dépendront des disponibilités de ses clients et incluront son temps de trajet. Quel que soit son statut, il peut être amené à faire des heures supplémentaires, mais ce n’est pas automatique.

Conditions de travail

Le commercial de terrain doit aimer être sur la route, car il est toujours en déplacements. Il peut même s’absenter de son domicile plusieurs jours. Qu’il soit sédentaire ou sur le terrain, c’est un métier stressant. En effet, une partie de son salaire dépend des ventes réalisées.

Salaire

Le salaire dépend de la taille de l’entreprise et surtout des résultats du commercial. En effet, si une partie de son salaire est fixe, une autre correspond aux commissions sur les ventes et aux primes de résultats. Les salaires suivants concernent la partie fixe :

• Salaire débutant : 1 500 euros bruts par mois
• Salaire confirmé : 2 500 euros bruts par mois
• Salaire sénior : 3 700 euros bruts par mois

Études et Formations

Il est possible de devenir commercial avec un bac. Cependant, il est préférable de posséder un bac +2 ou bac +3 pour avoir toutes ses chances d’être embauché. Des organismes inscrits au RNCP (Répertoire National des Certifications Professionnelles) proposent aussi des formations pour devenir commercial.

BAC

Le bac pro « métiers du commerce et de la vente » est un bac pro qui prépare à tous les types de ventes. Les bac pro « technicien conseil vente » peuvent être plus spécialisés : « technicien conseil vente en animalerie« , « technicien conseil vente univers jardinerie » ou encore « technicien conseil vente en alimentation« . Le commercial sera alors un expert dans son domaine. Ils se préparent tous en 3 ans après la 3ᵉ.

BTS

Plusieurs BTS permettent d’accéder à ce poste. Le BTSA technico-commercial, le BTS conseil et commercialisation des solutions techniques, le BTS MOC (Management Opérationnel Commercial), le BTS Négociation et digitalisation de la relation client se préparent en 2 ans après le bac.

BUT Techniques de commercialisation

Le Bachelor Universitaire de Technologie se déroule en 3 ans après le bac dans un IUT. Il peut être suivi en apprentissage. Le BUT techniques de commercialisation forme des professionnels de la vente. Il apprend donc à l’étudiant des techniques de vente, marketing, négociation… Des parcours de spécialisation sont possibles dès le 3ᵉ semestre.

Licences

Des licences professionnelles permettent de se professionnaliser davantage. Elles se déroulent en 3 ans après un bac ou en 1 an après un BTS. On peut citer les licences professionnelles mention commerce et distribution, mention commercialisation des produits et services, mention technico-commercial. Elles peuvent être suivies en alternance.

Écoles

Voici une liste des écoles qui proposent des formations pour devenir commercial :

• IUT Paris Rives de Seine
• Lycée professionnel Gustave Eiffel
• ISETA
• IUT de Lens
• AFTEC

Débouchés

Avec de bons résultats, le commercial peut devenir chef de secteur, chef des ventes ou directeur commercial. Un commercial peut aussi exercer comme indépendant et être multicartes.

Métiers associés

Technico-commercial

Le technico-commercial est un professionnel spécialisé dans la vente de produits techniques ou industriels. Il allie compétences techniques et commerciales pour comprendre les besoins des clients, présenter les solutions adaptées et conclure des contrats. Son rôle consiste à établir des relations durables avec les clients tout en étant un expert dans les produits qu’il commercialise.

Vendeur

Le vendeur est chargé de vendre des produits ou des services aux clients. Il accueille, conseille, et guide les clients dans leur processus d’achat. En écoutant attentivement les besoins des clients, il propose les produits les mieux adaptés et conclut les ventes. Son rôle est de fournir une expérience positive et de fidéliser la clientèle.

Chef des ventes

Le chef des ventes supervise et encadre une équipe de commerciaux. Il définit les objectifs de vente, élabore des stratégies commerciales et assure le suivi des performances. En travaillant en étroite collaboration avec son équipe, il veille à ce que les objectifs soient atteints et contribue au développement des compétences des commerciaux.

Directeur commercial

Le directeur commercial est responsable de la stratégie commerciale d’une entreprise. Il élabore des plans de vente, identifie de nouvelles opportunités de marché et gère les relations avec les clients clés. En supervisant les équipes de vente et en collaborant avec d’autres départements, il veille à la croissance des ventes et à la réalisation des objectifs commerciaux.